Entenda o que é o Funil de Vendas e qual sua importância para um negócio
Pensar no marketing digital exige entender muitos processos que antes passavam despercebidos. Quando pensamos no modelo tradicional de marketing, é fácil lembrar da forma aleatória com que éramos atingidos pelas diversas propagandas.
Não importava se estávamos descobrindo a necessidade ou se já estávamos optando por alguma marca para fechar negócio: a conversa tinha sempre o mesmo tom, e era quase uma imposição de que deveríamos escolher o produto X, e não o Y.
Com o marketing digital, isso mudou consideravelmente.
O mesmo aconteceu com a comunicação de modo geral: o que antes era feito de forma aleatória e sempre com a mesma linguagem, hoje é feito de forma mais específica, considerando cada momento em que o usuário se encontra.
Para isso, é preciso entender o que é funil de vendas e identificar a jornada de compra dentro da sua empresa para cada tipo de produto que você oferece. Vamos lá?
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é um processo que se resume em conduzir e acompanhar o seu cliente ou prospect durante todo o momento da jornada de compra.
Isso significa estar presente junto ao seu público desde o momento em que ele está descobrindo uma necessidade (que a sua empresa pode suprir com algum produto ou serviço específico) até o momento em que ele resolve optar por uma solução e empresa na hora de decisão de compra.
Como o funil de vendas funciona?
O funil de vendas é separado em três momentos: topo, meio e fundo. Entenda:
Topo do funil
Nesta etapa, você precisa conduzir o leitor à tomada da consciência.
Nesse momento, ele começa a perceber que precisa de um determinado produto ou serviço, inicia sua busca por alguma informação adicional a respeito de um tema específico e acaba identificando uma nova necessidade de resolver uma pendência que ainda não sabia que tinha.
Aposte em conteúdo
Você precisa atrair visitantes para seu site. Afinal, no gigantesco mundo da internet, se isso não acontecer, será apenas mais uma empresa em meio à imensidão. Talvez você pense que fazer isso é muito difícil, não é mesmo? Felizmente, é perfeitamente possível!
Um segredo é infalível para atrair a persona: conteúdo de qualidade! Sim, é ele que vai fazer com que a pessoa escolha clicar e chegar ao seu site. Mais que isso, vai fazer ela olhar sua empresa de forma diferenciada.
De banners e publicidade a internet realmente está cheia, e as pessoas simplesmente aprenderam a ignorá-los. Mas se oferecer um conteúdo interessante, além de garantir visitas ao blog, sua empresa vai criar um relacionamento com o cliente.
Para isso, pense sempre em qualidade: vale a pena contratar uma empresa especializada que vai entender quem é sua persona e já tem experiência em produzir o que chama sua atenção!
Invista em mídias sociais
Com um bom conteúdo em seu site ou blog, é importante divulgá-lo. Dê uma atenção especial às redes sociais. Elas garantem que suas publicações alcancem pessoas que jamais teriam contato com sua marca através de outros meios.
Para isso, vale recorrer à propaganda paga. Ela faz seu conteúdo ser visto exatamente por quem você deseja: gênero, idade, assuntos pelos quais se interessa, localização, etc. Essa é uma forma de garantir um excelente retorno a partir de um investimento modesto.
Meio do funil
Com o prospect ciente dessa necessidade, ele começa a considerar as opções presentes no mercado. Nesse momento, você precisa identificar os clientes com a intenção de compra e os que ainda estão em dúvida a respeito de qual empresa, produto ou serviço contratar.
O grande lance do meio do funil é focar na solução. Afinal, o que a persona precisa agora é saber se o produto oferecido realmente tem a solução que ela deseja. Por isso, foco no relacionamento e na informação!
Forneça informações
Alimentar seu seguidor com informação e um conteúdo mais profundo, de acordo com as necessidades do lead. Este é um momento oportuno para e-books, guias, tutoriais, webinars e videoaulas.
Crie uma base de relacionamento
Também é possível que, neste estágio, o seguidor esteja disposto a oferecer algumas informações pessoais em troca deste conteúdo diferenciado. Aproveite, então, para consegui-las e criar uma base de relacionamento.
Através de formas de comunicação com esse seguidor, que podem ser newsletters ou e-mail marketing, você pode criar campanhas específicas para este público e divulgá-las especificamente para eles.
Fundo do funil
Finalmente, este é o ponto em que a magia acontece: é o momento em que o leitor está tomando a decisão de compra e optará por você ou pelo concorrente.
Sim, o cliente agora está a apenas um passo da compra. Ele só está avaliando se a sua empresa é realmente a melhor opção. O que falta para ele? A ideia de que comprar de você representa uma vantagem! Mas como garantir que ele pense assim? Através de um incentivo, é claro!
Algumas ações são muito úteis neste momento, e elas se relacionam aos incentivos de compra. Veja alguns exemplos:
- Descontos para pagamento à vista ou compra em um determinado dia;
- Parcelamento facilitado;
- Brindes atrelados aos produtos;
- Cupons de desconto para a próxima compra — que contribuem para a fidelização o cliente (ele vai ter que voltar para utilizar!);
- Frete grátis a partir de um determinado valor, o que ajuda a elevar o ticket médio do cliente.
É fundamental lembrar que o funil não precisa necessariamente ser linear.
Existem pessoas que começam pelo topo e caminham até o fundo de forma natural, mas outras já iniciam sua jornada no meio ou, por não estarem ainda prontas para o momento de compra, acabam transitando entre as etapas sem chegar a fechar negócio.
Quais os benefícios do funil de vendas?
Um dos benefícios mais marcantes do funil de vendas é o aumento da produtividade da equipe.
O acompanhamento das informações e a análise de dados é feita de forma otimizada, o que faz com que os colaboradores foquem em oportunidades de venda realmente prontas para conversão.
A otimização da gestão também é uma característica. O funil ajuda a manter tudo muito padronizado, fazendo com que o processo fique cada vez mais objetivo e ágil.
O time comercial passa a ter contato com mais informações sobre o cliente com quem está negociando.
Imagine que interessante seria uma venda em que o vendedor sabe exatamente quais materiais o seu prospect visitou e em quais pontos ele converteu? Seria uma venda muito mais pessoal e, com certeza, encantadora.
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